Obchodování je svým charakterem zcela podobné jiným aktivitám/procesům, ovšem s jediným pro procesy ne příliš důležitým rozdílem, každý obchodní proces má nejistý výsledek. Přesto můžeme s obchodní pipelinou pracovat úplně stejně jako s ostatními procesy.
Pojďme použít srovnání pomocí řeky a lodí jako v předešlém textu. Obchodní pipeline si lze představit jako řeku, kde se jen část lodí dostane k cíli, většina lodí na své cestě “ztroskotá” z různých příčin. Jako nejpřirozenější důvody se nabízí konkurenční boj, neshoda nabídky a poptávky, nedostatek peněz kupujícího apod.
Na začátku/vstupu je proto potřeba velkého množství lodí (velké množství obchodních příležitostí), aby na konci/výstupu nějaké lodě zůstaly. Platí zde, že při malém objemu vstupů je i malý výstup, jinými slovy, efektivita obchodování se dá zvýšit jen velmi málo. Statistiky ukazují, že výborný obchodník pracuje zhruba s 10% úspěšností, obvykle to však bývá kolem 5%. Z této úvahy mimo jiné vyplývá, že aby výborný obchodník úspěšně zobchodoval např. objem dvacet jednotek, musí na začátku oslovit klienty s potenciálem minimálně dvou set jednotek.
Glosář
7. 4. 2008
Obchodování a TEP
Subscribe to:
Komentáře k příspěvku (Atom)
Příspěvky
5 Comments:
Vůbec netuším, co tím chce autor říct. Prodejní trychtýř asi každý zná. Čekal jsem nějaké geniální řešení TEP, které zabrání lodím troskotat a nic.
Taky bych si podiskutoval o základních principech TEP, ale jaksi jsem žádné kromě obrázku řeky a lodí nenašel. A tento díl mi připadá zvlášť nepovedený až chybný. Závěr, že řada lodí prostě nedopluje k cíli a proto je třeba posílat hodně lodí, je zavádějící. Dělal jsem např. projekt, kde jsme 3% úspěšnost nabídek dotáhli na téměř 40% úspěšnost docela jednoduchými opatřeními.
Autor chce říci, že lodičková analogie funguje i pro prodejní procesy.
Autor chce také říci, že použití TEP v prodeji má řadu výhod, např.
- šéf prodeje dostane výborný řídící nástroj
- rychlé a zřetelné určení priorit pro obchodní oddělení i pro jednotlivé obchodníky
- prognózování prodejů po měsících či kvartálech s velmi zajímavou přesností
- vyhodnocování obchodních případů i v průběhu prodejního procesu, ne jenom na jeho konci
- kromě snadného určení úzkého místa také možnost předvídání budoucího přesunu úzkého místa
- předcházení zbytečným ztrátám obchodních případů
Troufám si tvrdit, že Ho_pon_Kovi by TEP mohl výrazně pomoci zabránit ztroskotání řady lodí. TEP možná není geniální, ale je rozhodně funkční.
Takže navrhujete v prodejním procesu zaznamenat průběh pipeliny s vyznačením uzlů? V čem a jak?
U Karla si nejsem jistý, co myslí vyznačením uzlů. Pokud chcete zaznamenat průběh procesu, je potřeba záznamenávat termíny dosažení jednotlivých stavů.
Ukažme si příklad s tabulkou Pipeline pro prodej:
- ve sloupci proces budou názvy obchodních případů
- ve sloupci objem budou očekávané finanční objemy
- ve sloupci stav1 budou datumy dosažení prvního stavu, např. projevený zájem o nabízený produkt
- stav2 znamená datum upřesnění požadavků
- stav3 znamená datum zaslání nabídky
- stav4 znamená datum předběžného souhlasu s nabídku a čekání na podpis smlouvy
- stav5 bude nakonec datum podpisu smlouvy
V momentě, kdy bude obchodní ředitel mít dostatek dat, může začít s pipelinou pracovat. Uvidí vše potřebné k tomu, aby mohl řídit další kroky celého oddělení.
Procesní uzel znamená něco jiného, lze si nejlépe představit např. jako internetový obchod. Je to přesně místo/rozhraní, které slouží jak vstup pro proces zpracování objednávky.
Post a Comment